商派：电商管家的下一步

刚刚过去的年末两月显示出国人对电商交易的巨大激情，仅以阿里体系为例，“双11”支付宝总销售额达350.18亿元、“双12”211万卖家报名参加了淘宝促销。

如今的电子商务已开始渐离马云诠释的“新的消费方式、生活方式”的补充身份，今年达沃斯年会，克强总理曾用“颠覆”一词为电子商务的未来定性，这种颠覆将正如LCD对CRT显示器、数码相机对柯达胶卷的冲击与摧毁一样，令人震惊。中国电子商务研究中心发布最新数据显示，国内使用第三方电子商务平台的中小企业用户突破1800万家，注册的B2B电子商务服务企业11400家，直接从业人员超过220万人。但是，正如狂热的浪潮只有在褪去时，才能看到谁在裸泳，做电商，懂电子商务后台技术服务的这一比例却不到10%，电子商务的成功率并不高。骨感的现实，另一方面也揭示出电商丛林上游IT技术服务商的机会。

也是在“双11”，应用上海商派网络科技有限公司(以入简称为“商派”，ShopEx)IT服务的电商客户创下了53亿元的销售记录。“商派是‘电商的工作平台’”其CFO李星亮这样定义电子商务颠覆进行态中自己企业，成为“电子商务时代的新微软”这也是商派创业时提出的愿景。时至今日，商派已拥有105万独立B2C用户，阿里、联想(君联资本)，贝塔斯曼是其重要股东。与360周鸿祎策略相似，商派也是免费商业模式的拥趸，这也使得商派在电子商务软件和IT服务的细分领域，占据70%的市场份额，用户量和用户规模同时稳居第一的局面。商派比较看重全网全渠道的资源整合，通过商派提供的电子商务平台，企业可以轻松运营从淘宝店铺到京东开放平台，从自定义内容和商品展示，到无线和跨渠道传播，企业可以统一识别和运营客户，统一商品和订单管理，综合调度物流和外包及自建仓储，最新版本的系统已经开始支持实体店铺的统一运营管理。在微博上有人宣称使用商派软件系统，最短可以在2小时搭建完毕一个电子商务平台。

加入商派前，李星亮曾服务于分众传媒、亚旗技术服务集团，虽然都是技术服务型公司的财务主管，但李星亮一致非常强调财务人员不应只充当偏重技术工作的“账房先生”，更要立志成为战略管理的决策者。因为善于观察分享行业看法、归纳总结自身管理经验，李星亮在网络论坛里被昵称为“头文字L”

(李星亮的英文名为Steven Li)。

“国产”电子商务“四段式”

李星亮将进入新千年后国内电子商务发展以标志性事件为节点，归结为“四节点”的发展演变(如表1所示)：

          表1 标志性事件下中国电子商务发展节点（2000年之后）

时间	事件	节点
2003年	“SARS事件”	淘宝成立
2009年	“金融危机”	多渠道崛起
2010年	“光棍节”	“双11”网络消费井喷
2013年	微信开放接口	客户红利时代

节点一：2003年，国内电子交易平台当时没有形成体系与规模，大众的消费模式仍以线下实体零售店为主。突然爆发的“SARS事件”使整个实体交易、商业活动受到影响，一段时间内甚至停滞。为降低病毒传播的可能性，足不出户进行交易，构建大型的B2C商业平台，成为一种现实的市场需要。

2003年5月，阿里投资4.5亿元创立淘宝，此后，京东商城、1号店等为代表的一批电商纷纷注册公司。实体经济离不开地产，电子商务离不开技术。顺应当时的商机，商派作为技术伙伴，开始参与到电商公司商业模式的建构过程中。

节点二：2008年发生金融风暴，中国三大动力之一的出口成为首当其冲的受害者，特别江浙沪、长三角、珠三角地区的出品纺织生产企业，产品滞销，生存困难，在政策调整的配合下，国内“内需经济”开始出现。电商看到了这个机会，大量便宜又好用的商品，使B2C电商一夜成名。

淘宝分身“淘宝商城”和“淘宝集市街”，百度有啊、腾讯拍拍、京东等企业纷纷进场，“电子商务需要多渠道销售”这成为企业发展过程的分水岭。多渠道销售的概念体现了国内的内需经济的需求。在这场销售渠道的变革中，多渠道、多平台分销管理系统的“商派DRP”被推出。

节点三：2010年，中国电商创造性将不起眼的“光棍节”与“全民购物节”捆绑起来，“双11”概念第一次被提出，这也成为经历2003年、2008年之后中国电商开始集体开始走向成熟的始点。

因此，出现了同时1秒钟13637人交易成功，成交额554万元的纪录，几乎每家电商的订单都呈现爆发性成长，后台来不及处理突然间的海量订单，出错变得在所难免。如果说之前电商企业离不开技术，那么当消费井喷到达的时候，海量的数据处理，使得IT的价值被进一步彰显提升。

商派的EC-ERP、EcStore电子商务自定义系统、实时业务监控系统，这些产品的价值被市场逐步认可接受。

节点四：2013年“双11”当天，支付宝总销售额350亿，而按照500亿销售预期进行备货的商家，则第一次痛苦的认识到：面向流量的生意模式已死，面向客户的时代降临了。

电商企业不再仅满足于“卖货”，特别是在大数据时代，他们开始产生了通过IT数据挖掘、分析，实现“数据驱动客户营销”的需求，电商希望数据可以对客户消费进行追踪，利用互联网技术工具实现和客户的0距离接触。当微信实现了6亿用户“永远在线”的时候，整个市场被再次引爆了。商派的云生意平台、云猫平台、无线内容及营销管理平台是这个阶段的明星产品，电子商务企业将突破单纯的‘网上开店’形式，可利用一切互联网渠道(接触点)与消费者进行互动并带动成交，将以往纷繁复杂的电商管理变得更加便捷。”“云生意”将帮助电子商务企业真正落地“大数据”和“云计算”战略。在李星亮眼中，商派正在战略转型，由以往的技术、销售为主导的阶段，向以客户需求为中心的平台供应商方向一路前行。

与人相关的“精细化”管理

受此前受雇于新技术型公司的影响，李星亮比较重视与“人”相关的管理，“IT公司属于轻资产型企业，人是最要的无形资产”，因此无论是“人才盘点计划”还是改良版“定制服务”两个管理案例都与解决IT企业人材稀缺的现实问题密切相关。

商派“人才盘点计划”分成两个组块，一是“留人”、二是“瘦身”。“留人”意味着留住了公司在行业中的无形资产，其核心就是把员工的潜能最大化发挥。IT企业无论技术设计或是销售、客户开拓，几乎所有信息都以源代码、人际关系等形式留在员工的脑子里。一旦处于比较核心地位的员工离职，对公司造成的损失不可估量。通过“留人”计划将更有效率的人材留住，并将其放在最合适、最主要的岗位上。而与之相对应的是“瘦身”计划，即找到最合适的人材“把多余的人开掉”。“瘦身”的过程，实现了团队的整编、改组，这也就是“瘦身”的目的。因此，“瘦身”的核心是更合理化、更优化人才管理方式。

而商派的“定制服务”，则源于对客户需求的及时反应需求。多数IT技术服务提供商早期进入市场的业务，就是围绕客户或是项目，组成人员小组做后台跟踪与服务。李星亮坦言“这种以人为成本的模式早期比较赚钱，但一路发展下去，赢利就变得比较微小”，细究起来还是回到了IT人材稀缺，人才成本高的问题上。一方面传统的“定制服务”变得越来越不赢利，另一方面，客户后续服务还要有人顾及，管理上的调整就在所难免。李星亮的做法是外包传统“定制服务”，把营利已经变得微薄的旧业务外包出去，使其既不占用企业资源，又没有改变商派的既定赢利模式。

老财务解决新问题

电商行业的“生意兴隆”也吸引了一些传统企业背景的CFO加入。但随着电商开始进入“数据驱动客户营销”的时代转变时，CFO们也面临到“新问题”。例如，加入Paypal中国区CFO梁嘉声就曾在采访中表示过，传统企业通常会以订单为管理核心，但在进入Paypal前三个月里，大多数买卖双方的业务都属自发产生，Paypal的CFO无法预估、控制到自己的收入、费用，这成为当时他比较头痛的事情。

李星亮也认同这种“水土不服说”。他认为出现这种情况的原因是，传统产业比较成熟，财务管理通常会比较流程化，相对稳定，挑战是比较少，特别是一些拥有着百年历史的公司，其会计理论与操作规定已经有章可循到“放之四海皆准”的程度。但IT企业、新技术公司发展速度快，围绕相关市场事件，创新产品的能力强，“变化这么多、又这么快，财务体系要怎样来分类、记账?这些都很具有挑战”李星亮解释道。

根据从业经历，李星亮认为解决路径从心态方面而言，CFO需要更开放，拥抱变化与挑战，正如“世上本无路，走的人多了，也就变成了路”，没有固定模式，CFO要善于自己发现变化的乐趣。

从可操作的层面看，如果对产业与市场有比较深入的研究，会容易在变化中形成CFO自己的预测。这需要CFO多走出办公室，与客户以及自己团队的客户经理、销售总监保持沟通。另一方面，研究报告提供的宏观经营数据也会帮助CFO建立起关联信息，形成正确判断和预估。

“并”与“被并”

不久前，传闻阿里2亿美元收购蘑菇街，由于阿里也是商派的投资方，业内有猜测马云是否会将其追求建立的社会化电商产业链整合的进程推向上游的技术服务提供商。

李星亮认为，商派已经是电子商务生态价值链上的重要环节，作为一个b2b的服务商，在中国这样一个诸强林立的互联网市场，企业需要商派这样一个跨平台的平台服务商。

SaaS service provider 本身是一个很大产业，具有无比的市场。国外已有很多公司做的很成熟，如：

demandware.com, NYSE：DWRE　今天的市值是　22亿美金;

workday.com,NYSE：WDAY　今天的市值是　144亿美金;

netsuite.com, NYSE：N　今天的市值是　74亿美金;

salesforce.com　NYSE：CRM，今天的市值是 330亿美金。

在国内也有一些类似商派的IT公司，但目前规模比商派小很多。商派的目标是要把这个产业做大，做强，追求客户价值的实现，并在领先层面上自己实现上市。

其实，围绕产品线商派的并购计划启动更早，2008年时商派收购了社区软件平台服务商康盛创想的电商软件团队，整合其旗下网店软件ECShop系列软件，据悉这次并购案的金额在百万美元级别。此后，资本市场又传出商派意欲通过股权互换或是现金加股权的方式，合并电子商务ERP软件服务商管易。商派也在寻找机会并购其他与商派业务有互补的产品和技术团队。

无论“并”或“被并”，转型中的商派仍将是电商技术平台的重要提供商。