宝贝格子：母婴电商的跨境生意

垂直类母婴电商宝贝格子成立于2014年9月，定位跨境电商，将限时闪购和海外直购模式相结合，定期推出品牌特卖活动。

目前，宝贝格子同时设立保税仓和海外仓。通过精准预估销售数据提前备货，合理配置保税仓和海外仓，优化物流运输流程以缩短海外直邮的时间。

宝贝格子CEO张天天坦言，做跨境母婴电商，实际上是披着电商的外衣经营国际贸易。逐步拓展品牌授权，与下级经销商建立合作关系，以多品牌战略打通母婴行业全产业链，是树立竞争壁垒的关键。

定位跨境电商

张天天在创立宝贝格子之前，曾有三次创业经历：第一次专注于系统外包和数据营销，做第三方内容的开发和优化，偏产品和技术。第二次做内容，加入尚品网成为初创阶段的7位原始成员之一，经历了包含市场、运营、货品、仓储、打包发货、物流配送、客服等在内的一条龙工作。第三次是创办中文创作类社区平台“片刻”。

在张天天看来，每一次创业经历都让他越来越接近商业的直接渠道。“在尚品网的就职让我看到用户数据的变化，就想做一个用户停留时间长、跳出率低、黏性高、中转度高的产品，所以创办片刻。中文创作类社区平台片刻想要实现商业变现，必须根据现有客户群的特征，选择货品品类。片刻用户虽然有大量沉淀，但过于零散，难以确定品类。而且在做创作平台的同时建立商业渠道，团队之间的内部协调也成为一大难点。”

因此，张天天选择以妈妈为目标客户群的母婴类分众电商，围绕商品本身建立渠道。

起初，宝贝格子复制的是美国闪购网站Zulily的运作模式。Zulily主打非标品，商品价格便宜，发货慢。但在中国，如果只经营非标品，脱离奶粉、营养辅食、洗护用品等受大众欢迎的标品，成功的概率很低。

同时张天天也发现，标品很难以纯特卖闪购的模式经营，因为妈妈们对某些产品的需求是持续的，因此宝贝格子结合两种模式：闪购一般以特卖的标品为主，起量快；海外直购产品则是有效补充，能够满足用户的实时需求。

张天天告诉《天下网商》记者，当顾客购买海外产品时，都会面临信息不对称与支付不便捷的痛点。为了解决这个痛点，宝贝格子的每个SKU都可以直接链接到国外网站对应的产品页面，同步显示产品的人民币价格并为用户提供翻译。在结算环节，宝贝格子也支持消费者使用信用卡付款，由平台进行二次海外结算。

开通国外网站的链接后，是否会导致用户跳过宝贝格子而直接在国外网站购买？张天天认为，用户都有求实惠和比价的心理，当用户发现国外网站的价格与宝贝格子的价格相同时，会对平台产生信任，反而增强了用户黏性和平台公信力。因此，2015年宝贝格子可能会对美国直邮进行升级，对同一件产品在不同国外网站的价格做对比，将宝贝格子的价格确定为最低价。

不过，对于目前流行的“社区+零售”的母婴电商模式，张天天坦言，宝贝格子并不打算围绕内容建立用户黏性。“在互联网这个信息爆炸的时代，用户获取信息的渠道很多，有时候做内容的门槛甚至高于拿品牌的代理和授权的门槛。平台与用户间的互动还是要围绕产品和平台展开。”

保税仓+海外仓

大部分海淘或跨境电商以经营保税仓为主，这一模式得以运作的前提是：商家对销售数据有很强的分析能力，基本预估准确。如果预估出现较大偏差，或无法通过促销及时清理库存，就会面临较大的库存压力。“保税仓采货往往走量，一个集装箱内只有两三个SKU，不太可能出现一个集装箱内有1000多个SKU的情况。”张天天说。

而海外仓却可以实现小批量实时补货，以先发货后付款结算的形式运作，销售不出去的产品可以退回给供应商，无需占用大量资金且没有库存压力。由于闪购在美国的流行，Gilt Groupe、Zulily等网站的供应商都很适应这种销售策略，因此与海外供应商的接洽并不困难。

因此，为了实现轻模式运作，宝贝格子同时设立保税仓和海外仓，货品可以实现灵活转换，当海外仓中部分品类的销量增长速度很快时，可以将它们预先采货放入保税仓；而当保税仓中的某些产品可能有淡旺季之分或需要定期更新升级，就可以在淡季或升级期间先打入海外仓。

目前，保税仓和海外仓均可承接退货。“退货比较方便，如果是换货，在保税仓问题不大，而在海外仓可能需要等待较长时间。我们通常会建议顾客先退货再购买。”

科学选品

目前，宝贝格子与品牌商的合作模式，主要是品牌直接授权或从下级经销商、代理商处拿货，奶粉、纸尿裤等销量较大的产品基本以品牌直接授权模式为主。张天天坦言，不少母婴类商家由于担心起步之初奶粉、纸尿裤等标品的销量不够，品牌商不答应合作，转而从玩具等非标类入手。但想要在前期吸引较大流量，还是必须从奶粉这类市场认知度较高的产品切入黏住用户。

由于奶粉、纸尿裤等产品的品牌集中度较高，国内用户选购国外奶粉时基本集中在几个品牌，想要取得大品牌商的授权必须拥有较大的体量。因此，宝贝格子对奶粉、纸尿裤等品类均采取先补贴冲量，再与品牌建立直接合作关系的方式，最终拿到较为优惠的供货价。

而对于湿巾、面膜等品牌集中度不高，但顾客有需求又愿意尝试新品牌的产品，说服顾客接受国外新品牌的教育成本较低，因此，宝贝格子通常会选择与产品品质较好、研发实力较强，但销量并不一定惊人的小而美品牌商建立合作关系。

尽管用户的品类需求较多，但宝贝格子并没有建立买手制，而是基本通过数据分析选择产品。张天天认为，买手制将公司的核心竞争力建立在买手的资源和经验上，一旦出现重大误判对创业公司打击极大而。

因此，宝贝格子主要依靠用户自主生成的数据选品，譬如筛选出一批在美国亚马逊、Drugstore等国外网站上销量排名靠前的产品，抓取热点进行数据挖掘和分析，并通过Google搜索这些产品在国外的总体销售情况以及市场前景等详细信息，从而决定上新的产品，有目的地拓展海外供应链。此外，用户的实时反馈也是选品的渠道。

探索盈利模式

目前，宝贝格子的盈利来源分为三类：一是与商家间的佣金结算，二是由于账期长，不必马上结款而产生的金融盈利，三是通过物流差价产生的盈利。在这其中，物流差价是盈利的主体。

目前宝贝格子向每位选择海外直邮产品的顾客收取的是国际物流费用，以普通消费者的价格计算。而平台本身与第三方物流公司结算时享受的是VIP优惠价，因此在这之间的差价不小。“由于母婴类标品价格趋于透明化，佣金结算在我们的总盈利中占比是最小的，而最大的就是物流差价。如果日销售额越来越高，那么金融产品也能实现不错的盈利。”张天天坦言。

事实上，探索金融盈利并非是不务正业。以宝贝格子目前的销售额看，完全有可能与专门做理财基金的银行合作，向消费者推出金融理财产品。用户可在账户中预存一笔费用，一年后本金悉数返回，而收益则被用于购买奶粉，每周一罐，全年共提供52罐奶粉。此外，张天天估算，对一个家庭来说，养一个宝宝每月至少需要2000元左右的支出，也并非是个小数目。因此宝贝格子也计划推出分期付款项目，为消费者提供便利。

张天天坦言，现在宝贝格子还没有考虑建立自己的母婴品牌，因为这涉及产品质量把控、市场定位、战略规划等一系列动作，模式较重。目前，做好第三方平台的服务工作，在打通产品的信息流、物流和支付流等方面进一步深入优化，提升用户体验，树立竞争壁垒，才是关键。