肌言堂黄祥泓：传统企业借力电商 观念转变是关键

美容护肤品最能“谋杀”女人的钱包，无论市场规模还是利润都远超普通行业。然而由于门槛不高，即使在十分细分的领域，也动辄有上千家企业，竞争异常激烈。与此同时，一个新的品类——“美容食品”正在悄然兴起。“美容食品”是指具有美容、减肥、抗衰老等作用的食品或保健品，在国内仍然是一个比较新的概念。其用户群体为年龄在35岁以下，受教育程度较高，对新事物接受能力较强，收入水平中等偏上的女性。

肌言堂正是瞄准这一品类发力，产品包括美容养颜、体型管理、特殊呵护（经期管理）以及零食，主打产品是抗衰老的胶原蛋白产品和能减肥的酵素产品。目前其产品已进驻屈臣氏、万宁、莎莎等终端零售渠道销售网点，也覆盖了全国主要的一线城市和二、三线城市，并取得了行业排名前三的好成绩。

2012年，肌言堂正式布局电商，并从产品线、团队、供应链等多方面调整战略方针。

在采访中，黄祥泓告诉记者，虽然目前国内美容食品的市场规模约为50亿元，而且除了DHC等一两家日本企业外，并无太多玩家。但市场发展终究存在疲软期，企业不得不面对线下渠道出现增长有限的情况。

此外，电子商务迅猛发展下，消费者消费行为的转变也给传统企业的发展带来很大影响。“我们必须承认，市场在变，我们也必须以变应变才能走得更远！”黄祥泓如是说。

战略调整是必然  观念转变是关键    

黄祥泓毕业于中山大学EMBA，曾在强生（中国）工作过9年。有赖于多年的行业经验，2009年他辞职并创立肌言堂。在这之前，黄祥泓曾投资过一家做婴幼儿的B2C婴儿网站。尽管投资成果不佳，但却令他对电子商务有了一定的了解。

2012年，在线下渠道表现频频上扬的情况下，黄祥泓带着公司的高层在对行业市场发展多次调研后，开始了电子商务布局。与现下多数传统企业发展电子商务相似，肌言堂一开始选择了将电商业务交给代运营公司去做。

然而，半年过去后，黄祥泓发现，代运营虽不用费心却进度缓慢、成效甚微。“要想做好电商，传统企业就得组建自己的团队。”有了这样的想法后，他开始招兵买马，每一位电商团队成员都由他自己亲自面试、甄选。就这样，从零开始组建，肌言堂逐渐拥有了自己的电商团队。

“对于传统企业来说，发展电商，产品及价格体系是软肋。而消费者往往期望上网买到更便宜的东西。”多年的线下渠道经验，令黄祥泓深知在肌言堂开展电商时，线下零售终端的利益也必须有保证。一边要做到稳定线下渠道，一边要重视消费者需求、迎合消费者的网购心理，如何处理中间的矛盾？

黄祥泓的答案是重新开发产品。确定思路之后，他要求技术研发部门开发新产品。其次，考虑到终端购买的消费者更注重轻便、容易携带，而线上购买只送到家，就免去了携带问题，他决定将原来的小支包装改为较大包装，并只在线上销售。同时，将线上线下供应链系统全面升级，完善物流服务。这样一来，肌言堂紧抓差异化的营销理念，既解决了线上线下的价格问题，又升级了公司整体服务系统，赢利点变得更加广阔。

短短2年的时间，肌言堂的产品已进驻京东、一号店、乐蜂网、唯品会、天猫等线上渠道。而其电商平台销售额在整体销售额内的占比，已经从零实现到35%的飞跃。线上线下渠道的良好表现可以看到，目前肌言堂已经赢得了众多女性消费者的青睐。

谈及目前许多传统企业认为去淘宝开个店，就开启了电商之路的思维方式，黄祥泓忍不住感慨，“做电商是从人才、组织架构、供应链以及产品等方面都‘重头再来’的一个过程。思维转变是关键，再用‘老一套’只会摔跟头！”

据了解，肌言堂的微信购物平台已经进入筹备阶段。黄祥泓表示，未来肌言堂将加大对电子商务的发展，尤其是移动电商的发展。同时，稳固传统线下发展模式，实现全方位发展。